14 шагов к резкому росту спроса

14 шагов к резкому росту спросаДля эффективного управления ростом спроса требуется серия стратегических шагов, каждый из которых рассчитан на улучшение вашей позиции и, в конечном итоге, на усиление.

Резкий спрос может повысить доходы и ускорить рост. Однако преодоление этих всплесков, особенно когда они неожиданны, сопряжено с рисками и проблемами. Если компании не смогут идти в ногу со временем, они рискуют оттолкнуть клиентов. С другой стороны, крупные инвестиции для удовлетворения кратковременного скачка спроса могут ухудшить чистую прибыль компании и оставить ее с избыточными запасами.

«Конфеты на Хэллоуин – это здорово 30 и 31 октября, но после этого они ничего не стоят», – говорит Нейт Розье, старший вице-президент, руководитель консалтинговой группы консалтинговой фирмы enVista.

Хотя скачки спроса не новы, они, похоже, становятся все более резкими или более выраженными, говорит Розье.

Одной из причин является рост числа влиятельных лиц в социальных сетях, говорит Аншуман Джайсвал, вице-президент по стратегии роста и операциям компании Nextuple, занимающейся разработкой программного обеспечения для управления заказами. Одним из примеров является нехватка огурцов в Исландии летом 2024 года, вызванная вирусной тенденцией TikTok вокруг рецептов салатов из огурцов.

Определение моделей продаж

По мере того, как маркетинговые и аналитические инструменты становятся все более совершенными, компании могут определять модели продаж, которые раньше могли быть неочевидны, а затем более точно ориентироваться на сегменты клиентов. Это позволяет брендам извлекать выгоду из пиков и может вызывать всплески.

Кроме того, традиционные розничные мероприятия, вызывающие резкий рост спроса, такие как «Черная пятница» и «Киберпонедельник», стали более сложными: рекламные акции растягиваются на более длительные периоды и охватывают несколько каналов.

«Потребители все чаще ведут себя перед покупкой, просматривая и сравнивая предложения в Интернете перед совершением покупки», — говорит Прашант Агравал, основатель и генеральный директор компании Impact Analytics, поставщика решений искусственного интеллекта для розничной торговли. Это привело к неожиданным и резким скачкам спроса, а не к предсказуемым однодневным скачкам.

«Всплеск спроса потенциально может быть положительным, но он также может стать катастрофой», — говорит Трэвис Токар, профессор управления цепочками поставок Техасского христианского университета. Пик может упасть до того, как компания сможет извлечь из него выгоду, оставив клиентов неудовлетворенными.

Одной из причин этого является «эффект кнута», или отсутствие видимости резкого роста спроса. Производители часто последними видят данные и могут быть не в состоянии получить своевременные сигналы о спросе, а затем пренебрегают наращиванием производства до тех пор, пока пик не достигнет своего пика.

Быстрый рост спроса «вызывает неопределенность в цепочке поставок», — добавляет Дебдатта Синха Рой, главный научный сотрудник Oracle.

Специалисты по цепочке поставок должны определить, среди прочего, какие объемы поставок заказывать, как управлять транспортировкой и когда спрос замедлится, а затем соответствующим образом распределить ресурсы компании. Неправильная оценка может увеличить расходы настолько, что они затмят любой скачок доходов.

Вдумчиво применяя как технологические решения, так и надежные стратегии, компании могут использовать преимущества резкого роста спроса и управлять рисками. «Компаниям необходимо перейти от игры в шашки к игре в шахматы», — говорит Розье.

Эти 14 шагов помогут вашей цепочке поставок объявить мат в борьбе с резким ростом спроса.

1. Использование технологий для облегчения принятия решений

Спрос на свежие цветы и растения с Fantasy Farms может вырасти в десять раз в преддверии Рождества, Дня святого Валентина и Дня матери. Чтобы идти в ногу со временем, компания использует надежную систему планирования производства и аналитическое решение на основе искусственного интеллекта для прогнозирования продаж.

Для удовлетворения резкого роста спроса часто требуется объединение и анализ данных, поступающих из разрозненных источников и систем. Отдельные специалисты по цепочкам поставок могут столкнуться с трудностями, пытаясь получить возможность увидеть, как каждая часть информации взаимосвязана и необходима для оптимального удовлетворения растущего спроса, говорит Марк Холмс, старший советник по глобальной цепочке поставок в InterSystems.

Интеллектуальный потенциал сотрудников необходимо дополнить технологическими решениями, такими как искусственный интеллект (ИИ), которые могут помочь в принятии решений в режиме реального времени. Инструменты искусственного интеллекта могут учитывать тенденции продаж, сигналы социальных сетей и другую информацию, чтобы помочь специалистам цепочки поставок корректировать запасы в соответствии с колебаниями спроса.

«Взаимодействие между людьми, улучшенное и дополненное автоматизированной аналитикой принятия решений, — это то, к чему нам нужно двигаться», — говорит Холмс.

Fantasy Farms, которая выращивает и распространяет свежие цветы, растения и другие продукты из Колумбии, Коста-Рики, Эквадора и Мексики, является хорошим примером. Спрос на растения компании может вырасти в десять раз в преддверии Рождества, Дня святого Валентина и Дня матери.

По словам генерального директора Дэниела Сабогала, в периоды пикового спроса Fantasy Farms обслуживает более 40 000 торговых точек. Для этого Fantasy Farms использует несколько систем, в том числе надежную систему планирования производства и аналитическое решение на основе искусственного интеллекта для прогнозирования продаж.

Расширенная аналитика также может помочь грузоотправителям оценить компромисс между затратами и уровнем обслуживания клиентов, говорит Мэтт Эверсон, старший вице-президент по продажам и маркетингу Intellitrans. Грузоотправители могут использовать аналитику, которая поможет им быстро принимать решения, которые улучшат прибыль, сохраняя при этом удовлетворенность клиентов и удовлетворяя спрос.

«Найти баланс без аналитики может быть непросто», — говорит он.

2. Используйте автоматизацию

Автоматизация, а также перекрестное обучение и диверсифицированная производственная база помогают производителю нашивок и эмблем World Emblem быстро реагировать на спрос на крупные заказы.

Решения по автоматизации позволяют организациям цепочки поставок быстро реагировать на всплески спроса. Одной из таких организаций является World Emblem, производитель эмблем и нашивок, который производит около миллиона продуктов каждый день. Автоматизация, а также перекрестное обучение и диверсифицированная производственная база помогают компании быстро реагировать на спрос, говорит Рэнди Карр, генеральный директор компании.

Хотя World Emblem обычно не испытывает ажиотажа, связанного с праздниками, иногда она получает оптовые заказы, скажем, на 50 000 патчей, которые будут отправлены в течение 48 часов. По словам Карра, время выполнения заказа у их конкурентов составляет около восьми недель.

Еще больше усложняет то, что продукция World Emblem изготавливается на заказ, а минимальный размер заказа составляет одну единицу. Инвестиции компании в технологии сыграли ключевую роль в ее способности удовлетворить спрос.

«Несмотря на то, что такие всплески могут быть, мы созданы для худшего дня», — говорит Карр. Компания сглаживает скачки за счет гибкого персонала и оборудования.

World Emblem управляет заводами во многих местах США и на нескольких континентах. Компания создала глобальную систему управления, которая отправляет заказы в те места и оборудование, которое лучше всего их обрабатывает. При принятии решений учитываются такие факторы, как объем и тип незавершенных работ на каждом объекте.

Например, если новый заказ начинается с зеленой нити для вышивания, система учтет, какие швейные машины уже работают с зеленой нитью, что избавит от необходимости переключать цвета ниток.

В более медленные дни сотрудники подготавливают материалы и выполняют достаточную работу по шитью, чтобы довести запасы до того уровня, когда потребуется индивидуализация, говорит Карр.

Ключевую роль также сыграло перекрестное обучение сотрудников. Алгоритмы, встроенные в систему управления, могут определять, как перераспределять работу между разными машинами и сотрудниками для удовлетворения спроса.

3. Работа в разных хранилищах

Для эффективного удовлетворения скачков спроса часто требуется совместная работа нескольких функций внутри организации, таких как финансы, цепочка поставок, планирование, операции и продажи.

Например, когда розничные продавцы планируют крупную рекламную акцию, эти отделы должны объединиться, чтобы, среди прочего, убедиться, что они заказали достаточно товаров и что у каждого магазина есть пространство, необходимое для размещения представленных товаров.

«Вы не хотите проводить отличную рекламную акцию, в которой операторы узнают о ней последними и не могут справиться с резким ростом спроса», — говорит Джеффри Борнино, президент TMX Transform в Северной Америке.

4. Создайте сильные возможности управления спросом

Хорошие организации, занимающиеся планированием спроса, сотрудничают с потребителями при разработке своих прогнозов. «Близость к клиентам очень важна», — говорит Ануп Туласидас, заместитель директора бизнес-подразделения решений и консалтинга компании Bristlecone, поставщика услуг по цепочке поставок.

Хотя многие компании уделяют особое внимание укреплению близости с клиентами на уровне продаж, это также необходимо делать ближе к цепочке поставок. Это помогает гарантировать, что операции цепочки поставок максимально отражают ожидаемый спрос.

5. Ошибайтесь в правильном направлении

Целью построения любого прогноза спроса является минимизация отклонений от фактических событий. Полная точность, однако, редко возможна. В результате часто имеет смысл определить, лучше ли для прогноза занижать или завышать фактический спрос, а затем разработать модель, которая наказывает за ошибку, которая была бы еще хуже, говорит Синха Рой из Oracle.

Например, при определении выполнения заказов и пропускной способности может оказаться целесообразным построить модель так, чтобы она способствовала переоценке спроса. Тогда, если произойдет неожиданный скачок спроса, компания сможет лучше с ним справиться.

6. Повышение наглядности на всех уровнях поставок

Когда цепочки поставок состоят из нескольких уровней, производители, как правило, связываются только со своими ведущими поставщиками, скрывая видимость для других поставщиков.

Например, поставщики сырья обычно видят основные проблемы на 30–60 дней раньше, чем производители оригинального оборудования (OEM). Установление прямых каналов связи с поставщиками за пределами высшего уровня может помочь OEM-производителям более эффективно перепланировать, осуществлять перекрестные продажи или, возможно, совершать крупные спотовые закупки раньше своих конкурентов, создавая рыночное преимущество.

Производителям, которые хотят построить больше прямых каналов связи со всеми уровнями своей базы поставок, возможно, придется убедить поставщиков среднего звена в том, что они не пытаются вытеснить их из бизнеса. Вместо этого они пытаются обеспечить более своевременную и глубокую прозрачность событий, влияющих на цепочку поставок.

7. Сегментируйте свою клиентскую базу

Хотя многие клиенты привыкли к доставке в течение одного или двух дней, некоторые по-прежнему готовы ждать дольше, чтобы получить свои заказы. По словам Туласидаса, в частности, в сделках между предприятиями компания может активно сегментировать свою клиентскую базу, выявляя тех, кто ожидает немедленной доставки, и тех, кто готов подождать.

Если последняя группа вызывает скачок спроса, компания может контролировать расходы, сообщая этим клиентам, что она начнет производство после получения заказа на поставку.

8. Сегментируйте инвентарь

Многие компании останавливаются на определенном уровне запасов — например, на 45-дневном запасе — и это становится своего рода «городской легендой» для всех их продуктов, говорит Ингрид Гонсалес Маккарти, вице-президент по планированию цепочек поставок компании Gartner.

Проблема? «Это просто предполагает, что все продукты одинаковы», — говорит она.

Компаниям необходимо сегментировать запасы не только по стоимости, но и по волатильности времени выполнения заказа. По словам Маккарти, для товаров со стабильными сроками поставки компании обычно несут небольшой риск, если планируют минимальный уровень запасов. И наоборот, для дорогостоящих продуктов с нестабильными сроками поставки компании обычно могут снизить риск, имея больше запасов, чем обычно.

9. Разработайте многоканальную стратегию реализации

Компании, которым не хватает омниканальной стратегии выполнения заказов, часто с трудом удовлетворяют спрос, когда одна точка распространения перегружена. Использование нескольких каналов, таких как выполнение заказов в магазине и несколько складов, помогает обеспечить гибкое и эффективное выполнение заказов в различных точках. Это снижает нагрузку на любой отдельный канал.

10. Стройте крепкие отношения

OMNI Systems, крупный производитель продукции под собственной торговой маркой в ​​США, рассчитывает на долгосрочные отношения, которые помогут ей справляться с резкими скачками спроса. Обмениваясь данными о продажах и сотрудничая со своими поставщиками в разработке стратегий управления запасами, OMNI может принимать решения, которые выгодны обеим организациям.

Надежные отношения с клиентами и поставщиками могут помочь компаниям удовлетворить резкий рост спроса. OMNI Systems, крупный американский производитель под собственной торговой маркой, «перевозит больше сырья, чем многие его конкуренты», — говорит Майк Мертон, президент и главный операционный директор. Это позволяет OMNI обрабатывать заказы, поступающие в последнюю минуту.

При принятии решения об уровне запасов OMNI сотрудничает со своими клиентами. «Мы работаем рука об руку с заказчиком, чтобы принимать решения, которые будут наиболее выгодны обеим организациям», — говорит Мертон.

OMNI построила столь же прочные и долгосрочные отношения со своими поставщиками, часто обмениваясь данными о продажах и новых деловых возможностях. Партнерство с ними и «создание полного круга», связывающее клиента, OMNI и поставщика для обмена информацией, помогает всем удовлетворить спрос, добавляет Мертон.

11. Создайте цифрового двойника, чтобы оценить, как лучше всего рассчитать буферный запас

Создание цифрового двойника или виртуального представления цепочки поставок, а затем построение моделей в реальном времени — это разумный способ для организаций проводить моделирование. «Это более эффективно, чем оптимизация каждой функции, такой как логистика, производство, складирование и другие области, что может привести к добавлению множества буферов и увеличению затрат», — объясняет Дэйв Петруччи, глобальный лидер в области цепочек поставок и операций Protiviti. Моделирование, выполненное на уровне предприятия, как правило, более эффективно и оперативно.

В целом имеет смысл оптимизировать уровень инвентаря на уровне системы. Однако по мере того, как ожидания в отношении сроков выполнения заказов становятся все более жесткими, а инструменты определения спроса становятся все более ориентированными на локальный спрос, наличия буферных запасов на системном уровне может быть недостаточно для быстрого реагирования на местные изменения спроса.

«Буфер часто рассматривается в цепочках поставок как четырехбуквенное слово, но «потерянные продажи» могут нанести гораздо больший ущерб бренду», — говорит Петруччи. Компании должны учитывать компромиссы.

12. Рационализация SKU

Устранение устаревших или устаревших товаров на складе или в распределительном центре помогает освободить место для действительно важных продуктов. Когда спрос на конкретный товар резко возрастает, заказы легче перенести.

13. Попробуйте Nearshoring

В долгосрочной перспективе ниаршоринг может сократить цепочки поставок, помогая компаниям более ловко реагировать на колебания спроса. Но переход на ниаршоринг – непростая задача, поскольку многие компоненты и сырье в настоящее время по-прежнему поступают из Азии. Организациям цепочки поставок в других частях мира необходимо учитывать сквозной процесс и все задействованные материалы при принятии решения о том, следует ли и если да, то каким образом.

14. План ответа

Немногие прогнозы будут идеальными. В результате организациям необходимо инвестировать в свои возможности реагирования, говорит Борнино. Сюда входят технологические решения и процессы управления, необходимые для создания инфраструктуры, способной поддерживать быстрое реагирование на скачки спроса.